اصول بازاريابي نوين

مقدمه :

بدون شك بازاريابي ؛ تبليغات و تحقيقات بازاريابي از جمله فرآيندهاي اصلي در مديريت جذب مشتريان است كه در كشور ما و نزد مديران بنگاههاي اقتصادي و تجاري مورد اهتمام لازم قرار نگرفته و انديشه مشتري محوري آنان در مرحله گذار از دوران محصول محوري  بسر مي برد.

غافل از اينكه در تجارت جهاني ؛ شركتهاي چند مليتي با بهره برداري موثر از اين راهبردهاي جديد از توسعه و سودهاي سرشاري بهره مند گرديده اند.

تجربه موفق بازاريابي ؛

«سرجيو زيمن « معاون و بازارياب ارشد سابق شركت كوكاكولا از جمله مديران موفقي است كه اعتبار برند و علامت تجاري كوك را در سراسر دنيا پرآوازه ساخت .

او با طرح سوالاتي در زمينه بازاريابي خط پاياني را بر عرصه بازاريابي سنتي كشيده و عقيده دارد كه بازاريابي يك سرمايه گذاري است ؛

« هنگاميكه شما درك كرديد كه بازاريابي كاري است كه براي فروش كالا انجام ميدهيد ، پس در اين صورت پولي كه صرف مي كنيد به جاي آن كه هزينه باشد سرمايه گذاري است .»

«بازاريابي در آينده بايد هم خود را صرف آفريدن ارزش در ذهن مصرف كنندگان كند اين امر يعني ساختن نام تجاري بر اساس زمينه هاي مشترك موجود بين مصرف كنندگان و يك محصول يا خدمت .»

«بازاريابي آينده بايد در طول بايد در طول زمان اين روابط را تعميق بخشد و انتظارات مصرف كننده گان را تعريف و به آن عمل كند.»

خلاصه عقايد و و توصيه هاي ايشان به بازاريابان را در سراسر دنيا براي موفقيت بهتر  بشرح ذيل است .

اصول اساسي بازاريابي نوين :

• تنها هدف بازاريابي و فروش مقدار بيشتر محصولات يا خدمت به تعداد افراد بيشتر در دفعات بيشتر و با قيمت بالااست .
• بازاريابي يك حرفه جدي است و كسب و كارهاي جدي بطور فزاينده دنبال بازاريابي خواهند بود.
• بازاريابي تردستي نيست و اگر بازارياباني آن را چنين پندارند از آن بهره اي نخواهند جست ؛ بازاريابي هيچ رمز و رازي ندارد.
• بازاريابي يك رشته حرفه اي است شما نمي توانيد آن را به فرد آموزش نديده محول كنيد
• مقصد خود را برنامه ريزي كنيد و آن را بر پايه آن جايي كه مي خواهيد باشيد نه آن جايي كه مي توانيد باشيد تدوين كنيد.
• پس از تعيين مقصد خود براي رسيدن به آن راهبردي تدوين كنيد .
• راهبرد فرمانده است هيچگاه آن را فراموش نكنيد .
• بازاريابي يك علم است؛بازاريابي علمي است درباره آزمايشگري ؛ اندازه گيري   تجزيه و تحليل و پالايش فكر و تكرار بايد آماده تغيير افكار خود باشيد.
• پيدا كنيد چه چيز مطلوب است ولي به ياد داشته باشيد كه اولي به آساني دومي نيست.
• هريك از نامهاي تجاري خود و هريك از حوزه هاي بازاريابي خود را اندازه گيري كنيد اين عمل را مرتب و هرچند وقت يك بار حداقل ماهيانه انجام دهيد بازاريابي بايد به نتايجي منجر شود.
• پرسش كنيد و آگاه باشيد ؛ كنجكاوي سيري ناپذير داشته باشيد و خلاقيت را چاشني كار خود كنيد .
• تصوير سازي از نام و علامت تجاري با استفاده از تمام عناصر در اختيار براي تداعي مشتريان از محصولات و خدمت شما
• از معيار هاي درست استفاده كنيد كانون توجه خود را معطوف منفعت و نه حجم فروش مصرف واقعي و نه سهم بازار كنيد .
• همواره به مصرف كننده دلايل بيشتري را براي خريد ارائه كنيد زيرا نياز داريم كه مصرف كنندگان دوباره برگردند و محصولات را با قيمت بيشتر بخرند.
• بطور محلي بازاريابي كنيد نامهاي تجاري جهاني بسياري اوقات از دل نامهاي تجاري محلي بيرون آمده اند .
• افزايش و گسترش رفتار بسيار آسانتر است از آموختن رفتار و يا تغيير رفتار .
• به منافع كسب و كار فكر كنيد فروشهاي بعدي سود آور از كجا خواهند آمد ؟
• مراقب باشيد كه تقاضاهاي قابل رويت شما را مشغول خود نكند .
• بهترين بازاريابان حرفه اي موجود را بيابيد و براي آنان كار ايجاد كنيد .
• به افراد فوق العاده پاداش پرداخت كنيد و كاهلان را تنبيه نماييد.
• تدوين و كنترل راهبرد وظيفه شماست .وظيفه موسسات تبليغي انتقال آن از طريق ايجاد ارتباطات موثر است .
• يك موسسه تبليغي واحد نميتواند تمامي نيازهاي مربوط به همه نامهاي تجاري را تامين كند .

منبع :

·         زيمن  سرجيو  ؛ كتاب درسهايي از مدير بازاريابي كوكاكولا

·         ترجمه قربانلو – سينا  ؛

·         ناشر ، دوخته چي زاده – مجيد ؛انتشارات مبلغان

یکصد اصل اساسی برای بازاریابی نوین :

ایده های كلی
1- نگذارید روزتان بدون پرداختن به حداقل یك فعالیت بازاریابی شب شود.
2- درصدی از درآمد ناخالص خود را به عنوان بودجه سالیانه بازاریابی تعیین كنید.
3- هر سال اهداف خاص بازاریابی را تعیین و هر سه ماه یك بار آنها را ارزیابی و تنظیم نمایید.
4- یك پوشه برای نگهداری ایده های بازاریابی اختصاص دهید.
5- هر روز و هر ساعت كارت ویزیت را همراه تان داشته باشید.
6- یك سنجاق سینه شخصی با آرم شركت تان طراحی كنید و در جلسات به كت خود بزنید.

بازار هدف
7- نسبت به تحولاتی كه شاید روی بازار هدف، محصول یا استراتژی بازاریابی شما تاثیر بگذارد، هوشیار باشید.
8- مطالعات تحقیق بازاریابی درباره حرفه، صنعت، محصول و گروه های بازار هدف خود را بخوانید.
9- آگهی های رقبای خود را گردآوری كنید و با مطالعه آنها، اطلاعاتی درباره استراتژی، ویژگی ها و مزایای محصولات آنها به دست آورید.
10- از مشتریان بپرسید چرا شما را انتخاب كردند و خواستار توصیه هایی برای بهبود كیفیت شوید.
11- از مشتریان سابق بپرسید چرا شما را رها كردند.
12- بازار جدیدی شناسایی كنید.
13- به یك فهرست پستی مربوط به حرفه تان بپیوندید.

توسعه محصول
14- یك خدمت، تكنیك یا محصول جدید ارائه دهید.
15- نسخه ای ساده تر، ارزان تر یا كوچك تر از محصول یا خدمت خود پدید آورید.
16- نسخه ای شكیل تر، گران تر، سریع تر یا بزرگتر از محصول یا خدمت خود ارائه دهید.
17- خدمات خود را بهنگام كنید.

آموزش، منابع و اطلاعات
18- یك تیم مشاوره در زمینه بازاریابی و روابط عمومی مركب از همكاران و صاحبان كسب و كارهای مشابه را گردهم آورید و به تبادل اندیشه و مسائل صنفی بپردازید.
19- برای كاركنان خود یك صندوق پیشنهادات بگذارید.
20- در سمینارهای بازاریابی حضور یابید.
21- كتاب های بازاریابی را بخوانید.
22- مشترك نشریات مكتوب و اینترنتی بازاریابی شوید.
23- هرماه یك جلسه بازاریابی با كاركنان یا مباشران خود بگذارید تا درباره استراتژی و وضعیت بازار بحث كنید و ایده های تازه بگیرید.
24- به انجمن یا سازمان های مرتبط با حرفه تان ملحق شوید.
25- یك پوشه را برای یافتن طراح، نویسنده و سایر حرفه ای های بازاریابی كنار بگذارید.
26- یك مشاور بازاریابی جهت همفكری استخدام كنید.
27- «سفری خلاق» به شهر یا كشوری مترقی داشته باشید تا تكنیك های بازاریابی آنجا را یاد بگیرید.

قیمت گذاری و پرداخت
28- ساختار قیمت گذاری تان را تجزیه و تحلیل كنید و ببینید كجای آن نیاز به اصلاح و تنظیم دارد.
29- به مشتریان امكان دهید با كارت اعتباری پرداخت كنند.
30- به مشتریان ثابت، تخفیف دهید.
31- شگردهای معامله پایاپای را بیاموزید. به اعضای برخی باشگاه ها، گروه های حرفه ای و سازمان ها در مقابل تبلیغ محصولات و خدمات شما در نشریات شان تخفیف بدهید.
32- برای «پرداخت های سریع» و نقد، تخفیف قائل شوید و از مشتریان ثابت به صورت قسطی پول بگیرید.

ارتباطات بازاریابی
33- برای مشتریان كنونی و بالقوه تان یك خبرنامه منتشر كنید.
34- بروشوری از محصولات و خدمات تان را چاپ كنید.
35- همراه بروشورهای خود یك برگه نظرسنجی بگنجانید كه پول تمبرش را شما پرداخته اید. بدین ترتیب می توانید بازخورد ارزشمندی از مشتریان دریافت كنید.
36- یادتان باشد كارت ویزیت درون جعبه كارایی ندارد، حتما آن را پخش كنید. به هر مشتری بالقوه دو كارت ویزیت و بروشور بدهید تا یكی را نگه دارد و دیگری را به دوستانش بدهد.
37- برای هركدام از بخش های بازار هدف تان یك كارت ویزیت و بروشور خاص طراحی كنید، (مثلا یكی برای سازمان ها و نهادهای دولتی و یكی برای كاسب كارها و مصرف كنندگان)
38- یك پوستر یا تقویم با آرم شركت تان چاپ كنید و به مشتریان هدیه بدهید.
39- روی سربرگ، برگه های فاكس یا صورتحساب، شعار یا جمله ای در وصف فعالیت خود به چاپ برسانید.
40- در بروشورهای خود نظرات مثبت مشتریان درباره كالا و خدمات خود را به چاپ برسانید.
41- یك فهرست پستی جدید را امتحان كنید. اگر به ثمر ننشست، آن را به فهرست های كنونی پست مستقیم خود بیافزایید یا به فكر كنار گذاشتن فهرستی بیافتید كه توقعات شما را برآورده نمی كند.
42- برای بازاریابی به شیوه پست مستقیم از پاكت های رنگی یا بزرگ استفاده كنید یا نامه هایی را روی كاغذ سفید بدون خط بفرستید تا كنجكاوی گیرنده را برانگیزد.

رابطه با رسانه ها
43- از انتشار نشریات جدید متوجه شوید تا اخبار خود را به رسانه و فرد مناسب بفرستید.
44- در روزنامه های عادی یا اقتصادی و نشریات تخصصی مطلب بنویسید.
45- مقاله ای به قلم خود چاپ كنید و نسخه های آن را برای همكاران تان بفرستید.
46- در تنظیم اخبار فعالیت شركت خود كوشا باشید و آنها را به موقع و چندین بار برای مطبوعات ارسال كنید.
47- یكصدمین، پانصدمین یا یكصد هزارمین مشتری خود را در مطبوعات معرفی كنید.
48- یك جایزه سالیانه به راه اندازید و آن را در بوق و كرنا كنید. مثلا می توانید به بهترین كارمند سال شركت یا سازمان خود جایزه بدهید.
49- در زمینه رسانه و روابط عمومی آموزش ببینید یا مطالبی درباره آن بخوانید.
50- در برنامه های رادیویی و تلویزیونی حضور یابید.
51- در مورد صنعت یا تخصص خود سفارش یك برنامه تلویزیونی بدهید و آن را به شبكه محلی خود بدهید تا به عنوان یك برنامه عادی پخش كند.
52- نامه ای به سردبیر روزنامه یا مجله محلی تان بنویسید و او را به ناهار دعوت كنید.
53- اخبار خود را همراه عكس مربوطه به مطبوعات بفرستید.
54- مرتبا روزنامه ها و مجلات را برای یافتن فرصت های روابط عمومی بخوانید.
55- برای مطبوعات مقالات «راهنما» درباره حوزه تخصصی كسب و كارتان بفرستید.
56- در صنعت خود تحقیق كنید و پس از كشف یافته ای مهم، آن را در اختیار مطبوعات بگذارید.

خدمات مشتری و رابطه با مشتری
57- از مشتریان تان بخواهید كه بازگردند.
58- تماس های تلفنی مشتریان را بدون فوت وقت پاسخ دهید.
59- روی دستگاه پیامگیر تلفن، اطلاعات مهم مانند ساعات كار شركت، مكان و فرد پاسخگو را ضبط كنید.
60- روی دستگاه پیامگیر تلفن، پیامی بیادماندنی یا «نكته روز» را ضبط نمایید.
61- برای مشتریان تان نمایش یا هر رویداد جالب دیگر را سازماندهی كنید یا بلیت تئاتر و سینما و... برایشان بفرستید.
62- در دفترتان با حضور مشتریان یك سمینار برگزار كنید.
63- تشكرنامه های دستنویس خوش خط برای مشتریان بفرستید. می توانید برای جشن تولدشان یا سایر مناسبت های سال، كارت تبریك ارسال كنید.
64- مقالات جالب را كپی كنید و همراه كارت ویزیت و بروشورتان برای مشتریان كنونی یا بالقوه بفرستید.
65- بخشی از وب سایت خود را به مشتریان اختصاص دهید.
66- هرازگاهی دكور محل ملاقات خود با مشتریان را از نو طراحی كنید.

شبكه رابط ها و تبلیغ دهان به دهان
67- به یك اتاق بازرگانی یا سایر سازمان های مرتبط بپیوندید.
68- بروشور خود را برای اعضای سازمان هایی كه عضویت شان را دارید، بفرستید.
69- در ایام تعطیل، میهمانی تجاری بگیرید.
70- پس از شركت در یك همایش، برای شركت كنندگان آن نامه بفرستید.

تبلیغات
71- در فصل های اوج فعالیت تجاری برای كسب و كارتان تبلیغ كنید.
72- یك شماره تلفن راحت و بیاد ماندنی بگیرید.
73- برای سایت اینترنتی خود، آدرس بیادماندنی انتخاب كنید و آن را در كلیه ارتباطات بازرگانی قید نمایید.
74- از طریق پست مستقیم، كسب و كار خود را مشتركا با سایر حرفه ای ها تبلیغ كنید.
75- در یك دایركتوری ویژه یا كتاب زرد تبلیغ نمایید.
76- به منظور دستیابی به بازارهای خارجی، آگهی دو یا چند زبانه چاپ كنید. این آگهی را در نشریه ای پرمخاطب قرار دهید.
77- به مشتریان خود هدایای تبلیغاتی نظیر خودكار، پدماوس یا ماگ بدهید.
78- درون پاكت نامه یا مرسولات پستی، چیزی برجسته بگذارید تا كنجكاوی گیرنده تحریك شود.
79- مقابل پیاده روی دفترتان به كمك لیزر یك پیام تبلیغاتی بتابانید.
80- برچسب های جالبی برای نصب روی شیشه اتومبیل طراحی و بین مشتریان توزیع كنید.
81- آگهی های خود را كدگذاری و نتایج شان را دنبال كنید.
82- تابلو ساختمان تان و تابلوهای راهنمای داخلی و خارجی آن را بهبود ببخشید.
83- اگر فكر می كنید آرم شركت شما منسوخ شده، آن را از نو رنگ آمیزی كنید.
84- حامی مالی یك مسابقه ورزشی یا برنامه رادیویی و تلویزیونی شوید.

رویدادهای ویژه
85- در نمایشگاه های مربوط به حرفه تان، حتما یك غرفه بگیرید.
86- همراه سازمان های غیرانتفاعی، مانند موسسات حمایت از كودكان معلول، اسپانسر یك برنامه یا ضیافت شوید.
87- در دبیرستان ها سخنرانی كنید و به دانشجویان درباره حرفه آینده شان توصیه كنید.
88- خیابانی در منطقه جغرافیایی تان انتخاب و اعلام كنید كه نظافت آن را سازمان یا شركت شما برعهده می گیرد. رهگذران با دیدن نام و آرم شما، متوجه اقدام پسندیده تان خواهند شد.
89- بخشی از وقت و پول خود را به سازمان های خیریه یا غیرانتفاعی اختصاص دهید و نتایج آن را در مطبوعات به چاپ برسانید.
90- یك سی دی یا فیلم آموزشی درباره خدمات خود تهیه كنید.
91- كتاب تالیف كنید.

ایده های فروش
92- روزنامه ها و نشریات تخصصی را برای به دست آوردن فرصت های تازه تجاری و آگاهی یافتن از عزل و نصب های شركت ها بخوانید.
93- شعارها و استراتژی های بازاریابی تان را به اطلاع وكیل، حسابدار، بانكدار، تعمیركار و كانون تبلیغاتی تان برسانید و بدین ترتیب نیروی فروش خود را به رایگان گسترش دهید.
94- ساعات فعالیت خود را افزایش دهید.
95- حتی در ایام تعطیل گروهی را جهت ارائه خدمات به مشتریان اختصاص دهید.
96- نمونه های محصولات خود را در دفترتان به نمایش بگذارید.
97- به مشتریان سابق تلفن بزنید یا برایشان نامه بفرستید تا آنها را دوباره جذب كنید.
98- از طریق اینترنت سفارش بگیرید.
99- به مشتریان اینترنتی خود اطمینان دهید كه سیستم امنیتی سایت شما قابل اعتماد است.
100- از زمان پاسخگویی به سفارش ها بكاهید و روند سفارش مجدد را تسهیل كنید.

مرجع: روزنامه تفاهم